Kysyminen on kuri­na­laisen myyjän tär­kein taito

“Richard jätti 71 vas­taa­ja­viestiä, jossa pyysi tapaa­mista. Hän lähetti 18 emailia. Hän stalk­kasi minua LinkedInissä. Hän sai minut vas­taa­maan puhe­li­meen kol­mesti, mutta lopetin kes­kus­telun joka kerta lyhyeen. Lisäksi hän soitti, kir­joitti säh­kö­postia ja lähestyi jokaista avain­hen­kilöä yri­tyk­ses­säni.” Tämä tarina on Jeb Blountin kir­jasta Objections: The Ultimate Guide for Mastering The Art and Science of Getting Past No. Mahtipontinen nimi, vai mitä?

Tarina jatkuu ker­to­muk­sella, kuinka Richard pom­mitti kir­joit­tajaa Jeb Blountia viiden kuu­kauden ajan sit­keästi. Sitten tähdet osuivat koh­dal­leen. Jeb vas­tasi puhe­li­meen, tun­nisti Richardin ja mei­nasi taas lopettaa puhelun lyhyeen. Jebillä oli kui­tenkin hetki aikaa kes­kus­tella ja hän tunsi jo ali­ta­jui­seksi vel­vol­li­suu­deksi jututtaa näin sit­keää kaveria. Richard myi kuu­kausi­hin­taista ohjel­mistoa, ja sai Jebin suos­tu­maan saman tien ohjel­mis­to­de­moon. Tämä ohjel­misto itse asiassa rat­kaisi kir­joit­tajan erään verk­ko­kou­lu­tuk­siin liit­tyvän ongelman. Jeb kertoi rehel­li­sesti, että piti näkemästään.

Tunnin päästä demon aloit­ta­mi­sesta Richard kysyi, halu­aako Jeb ostaa ohjelmistoa. 

Jeb heitti vais­ton­va­rai­sesti vastalauseen: 

- “Richard, tämä näyttää hie­nolta ohjel­malta ja pidän siitä. Minun pitää kui­tenkin kes­kus­tella asiasta koko tiimin kanssa ennen sitou­tu­mista.”

Richard vastasi: 

- “Jeb, kuu­lostaa siltä, että olet aiemmin ostanut kuu­kausi­hin­taisia rat­kai­suja, jotka jäävät käyt­tä­mättä. Ymmärrän, sehän on kuin käypää rahaa polt­taisi. Jos ymmärsin oikein, niin suu­rimmat huo­le­nai­heesi ovat: a) Ohjelmisto häi­ritsee ole­massa olevaa verk­ko­kou­lu­tusten toteu­tus­tapaa ja b) jos tiimi ei omaksu ohjel­mistoa nopeasti, he eivät käytä sitä ja rahat menevät huk­kaan. Olenko oikeassa?”

Jeb myönsi, että nämä ovat kaksi suu­rinta huolenaihetta. 

Nyt voisi luulla, että Richard alkaisi heti kumota näitä, mutta ei. Richard kysyi seuraavaksi: 

- “Onko sinulla mie­lessä jotain muuta käsi­tel­täviä huo­le­nai­heita näiden kahden huo­le­nai­heen lisäksi?”

Jeb vas­tasi kiel­tä­västi. Sen jäl­keen Richard veti ässän hihas­taan ja sanoi seu­raavat lausahdukset: 

- “Paras tapa tii­mil­lesi saada täysi hyöty ohjel­mis­tos­tamme on aloittaa käyttö. Entä, jos lupaan huo­lehtia tii­misi kou­lu­tuk­sesta ja hen­ki­lö­koh­tai­sesti var­mistaa, että tiimin jäsenet käyt­tävät ohjel­mistoa? Sinun luval­lasi sovin kou­lu­tuksen halua­miesi hen­ki­löiden kanssa ja näytän heille, miten ohjel­misto toimii. Valvon käyt­tö­ti­las­toja ja rapor­toin sinulle vii­koit­tain, miten ohjel­misto on otettu päi­vit­täi­seen käyt­töön. Sinun ei tar­vitse tuh­lata aikaa siihen ja tiedät, että rahat ovat inves­toitu, ei tuh­lattu. Koska tämä on pitkän ajan sijoitus, voit lopettaa ohjel­miston käytön mil­loin vain, eikä siitä tar­vitse enää maksaa. Ilmoitus vain minulle, niin eroamme ystä­vinä vaikka heti ensim­mäisen kuu­kauden jäl­keen. Sinulla ei ole paljoa hävit­tävää, joten kokeil­laanko, miten homma toimii?”

Näin Richard sai Jeb Blountin yri­tyk­sestä uusimman asiak­kaan. Tämä ei ollut sat­tumaa, vaan Richard osasi käyttää myyjän parasta asetta - kysy­myksiä. Myynnissä pas­sii­vinen odot­telu ei toimi. Eikä aggres­sii­vinen odot­telu. Epävarmuus ei tuota. Toivominen ei ole kan­nat­tava stra­tegia. Vain suora, ja rohkea kysy­minen tuo sinulle halua­miasi tuloksia.

Miksi myyjät sitten epä­röivät kysyä suo­raan kauppaa tai seu­raavaa tapaamista?

Siihen vastaa kaksi ikävää totuutta.

1) Myyjät pel­käävät tor­ju­tuksi tule­mista. Ainoa tapa estää tor­ju­tuksi tule­minen on olla kos­kaan pyy­tä­mättä mitään.

2) Menestyäksesi myyn­nissä sinun on hylät­tävä toi­vo­taan toi­vo­taan -tak­tiikka ja roh­kais­tut­tava kysymään.

Kun seu­raavan kerran epä­röit, mieti seu­raavaa kysy­mystä: “Mikä on pahinta, mitä voi sattua?” Jos sinulle sano­taan “ei”, onko se maa­il­man­loppu? Ei.