
Kysyminen on kurinalaisen myyjän tärkein taito
“Richard jätti 71 vastaajaviestiä, jossa pyysi tapaamista. Hän lähetti 18 emailia. Hän stalkkasi minua LinkedInissä. Hän sai minut vastaamaan puhelimeen kolmesti, mutta lopetin keskustelun joka kerta lyhyeen. Lisäksi hän soitti, kirjoitti sähköpostia ja lähestyi jokaista avainhenkilöä yrityksessäni.” Tämä tarina on Jeb Blountin kirjasta Objections: The Ultimate Guide for Mastering The Art and Science of Getting Past No. Mahtipontinen nimi, vai mitä?
Tarina jatkuu kertomuksella, kuinka Richard pommitti kirjoittajaa Jeb Blountia viiden kuukauden ajan sitkeästi. Sitten tähdet osuivat kohdalleen. Jeb vastasi puhelimeen, tunnisti Richardin ja meinasi taas lopettaa puhelun lyhyeen. Jebillä oli kuitenkin hetki aikaa keskustella ja hän tunsi jo alitajuiseksi velvollisuudeksi jututtaa näin sitkeää kaveria. Richard myi kuukausihintaista ohjelmistoa, ja sai Jebin suostumaan saman tien ohjelmistodemoon. Tämä ohjelmisto itse asiassa ratkaisi kirjoittajan erään verkkokoulutuksiin liittyvän ongelman. Jeb kertoi rehellisesti, että piti näkemästään.
Tunnin päästä demon aloittamisesta Richard kysyi, haluaako Jeb ostaa ohjelmistoa.
Jeb heitti vaistonvaraisesti vastalauseen:
- “Richard, tämä näyttää hienolta ohjelmalta ja pidän siitä. Minun pitää kuitenkin keskustella asiasta koko tiimin kanssa ennen sitoutumista.”
Richard vastasi:
- “Jeb, kuulostaa siltä, että olet aiemmin ostanut kuukausihintaisia ratkaisuja, jotka jäävät käyttämättä. Ymmärrän, sehän on kuin käypää rahaa polttaisi. Jos ymmärsin oikein, niin suurimmat huolenaiheesi ovat: a) Ohjelmisto häiritsee olemassa olevaa verkkokoulutusten toteutustapaa ja b) jos tiimi ei omaksu ohjelmistoa nopeasti, he eivät käytä sitä ja rahat menevät hukkaan. Olenko oikeassa?”
Jeb myönsi, että nämä ovat kaksi suurinta huolenaihetta.
Nyt voisi luulla, että Richard alkaisi heti kumota näitä, mutta ei. Richard kysyi seuraavaksi:
- “Onko sinulla mielessä jotain muuta käsiteltäviä huolenaiheita näiden kahden huolenaiheen lisäksi?”
Jeb vastasi kieltävästi. Sen jälkeen Richard veti ässän hihastaan ja sanoi seuraavat lausahdukset:
- “Paras tapa tiimillesi saada täysi hyöty ohjelmistostamme on aloittaa käyttö. Entä, jos lupaan huolehtia tiimisi koulutuksesta ja henkilökohtaisesti varmistaa, että tiimin jäsenet käyttävät ohjelmistoa? Sinun luvallasi sovin koulutuksen haluamiesi henkilöiden kanssa ja näytän heille, miten ohjelmisto toimii. Valvon käyttötilastoja ja raportoin sinulle viikoittain, miten ohjelmisto on otettu päivittäiseen käyttöön. Sinun ei tarvitse tuhlata aikaa siihen ja tiedät, että rahat ovat investoitu, ei tuhlattu. Koska tämä on pitkän ajan sijoitus, voit lopettaa ohjelmiston käytön milloin vain, eikä siitä tarvitse enää maksaa. Ilmoitus vain minulle, niin eroamme ystävinä vaikka heti ensimmäisen kuukauden jälkeen. Sinulla ei ole paljoa hävittävää, joten kokeillaanko, miten homma toimii?”
Näin Richard sai Jeb Blountin yrityksestä uusimman asiakkaan. Tämä ei ollut sattumaa, vaan Richard osasi käyttää myyjän parasta asetta - kysymyksiä. Myynnissä passiivinen odottelu ei toimi. Eikä aggressiivinen odottelu. Epävarmuus ei tuota. Toivominen ei ole kannattava strategia. Vain suora, ja rohkea kysyminen tuo sinulle haluamiasi tuloksia.
Miksi myyjät sitten epäröivät kysyä suoraan kauppaa tai seuraavaa tapaamista?
Siihen vastaa kaksi ikävää totuutta.
1) Myyjät pelkäävät torjutuksi tulemista. Ainoa tapa estää torjutuksi tuleminen on olla koskaan pyytämättä mitään.
2) Menestyäksesi myynnissä sinun on hylättävä toivotaan toivotaan -taktiikka ja rohkaistuttava kysymään.
Kun seuraavan kerran epäröit, mieti seuraavaa kysymystä: “Mikä on pahinta, mitä voi sattua?” Jos sinulle sanotaan “ei”, onko se maailmanloppu? Ei.

Blogitekstin kirjoitti yrityskouluttaja ja tuotteistaja
Petri Eklund
Pirtaani ei sovi spesialistin rooli, missä opettelen yhden kapean alueen todella hyvin ja unohdan loput. Tärkein arvoni on uteliaisuus ja sen johdattamana olenkin saanut paljon osaamista yritysmaailmasta, erityisesti myynnin, tuotteistamisen ja yrittäjyyden kannalta.
Pyrin tuomaan erilaisia huomioitani yrityselämästä kirjoituksissani. Olen aina avoin yhteistyölle!
Ota yhteyttä! petri@nextlevel.fi tai 050 591 7778