Mitkä ovat 6 vai­ku­tus­vallan periaatetta?

Ihmisiin vai­kut­ta­misen psy­ko­lo­giasta on kir­joi­tettu monia kir­joja ja aihetta on tut­kittu laa­jasti. Erityisesti myyjiä tie­tysti kut­kuttaa ajatus siitä, että olisi ole­massa Graalin malja, jonka avulla asiak­kaat avai­sivat lom­pak­konsa ja suo­ras­taan ilosta kir­kuen ojen­tai­sivat rahansa myyjälle.

Yksittäistä Graalin maljaa tai Viisasten kiveä ei mahda olla ole­massa. Lähimmäksi sitä taitaa päästä Robert B. Cialdinin kir­joit­taman “Vaikutusvalta - suos­tut­telun psy­ko­logia” -teoksen kuusi yleis­pä­tevää vai­ku­tus­vallan peri­aa­tetta. Näitä vai­ku­tus­vallan peri­aat­teita voi käyttää hyväksi myyn­nissä ja mark­ki­noin­nissa. (Alkuperäinen teos on Cialdini PhD, Robert B.. Influence: The Psychology of Persuasion). Seuraavaksi avaan esi­mer­kein, mitä kon­kreet­ti­sesti ne tar­koit­tavat ja miten voit hyö­dyntää niitä myyntityössä.

Periaate 1: Vastavuoroisuus

Tämä on Cialdinin kuu­desta vai­ku­tus­vallan peri­aat­teesta ehkä useimmin käy­tetty ja laa­jasti tun­nettu. Jos saat lahjan, syntyy sinulle hyvin toden­nä­köi­sesti sisäinen tarve antaa vas­ta­lahja. Tämä ei vaadi mate­ri­aa­lista lah­jontaa, vaan vas­ta­vuo­roi­suuden valuut­tana voivat toimia myös pal­ve­lukset ja jul­kinen kehu­minen. Monet myyjät osaavat hyö­dyntää tätä peri­aa­tetta varsin hyvin, ja siksi tar­jolla onkin “ilmaisia” lou­naita, eri­laisia lah­joja sekä ilmaisia kokei­luja tai mais­tiaisia tuot­teista. Cialdini itsea­siassa toteaa, että vaikka ymmär­rämme lah­jojen olevan vai­kut­ta­mista, vas­ta­lahjan anta­misen tunne herää usein siitä huo­li­matta. Muista siis jou­luna antaa lah­joja asiakkaillesi!

Periaate 2: Sitouttaminen ja johdonmukaisuus

Aika moni ihminen haluaa pitää lupauk­sensa. Jos sitou­dumme johonkin, tulee meille sisäinen ris­ti­riita pyris­tellä sitou­muk­sesta irti. Samoin käy, jos olemme toi­mi­neet aiemmin tie­tyllä tavalla, haluamme toimia joh­don­mu­kai­sesti samalla tavalla myös tule­vai­suu­dessa. Harva muu kuin heikko polii­tikko tykkää muuttaa mie­li­pi­det­tään jat­ku­vasti sen mukaan, mitä äänes­täjät häneltä himoavat. 

Myynnissä tätä peri­aa­tetta voi soveltaa monella tavalla. Suoraviivaisin tapa on ottaa tie­toi­sesti käyt­töön ns. mik­ro­suos­tu­mukset, jol­loin asia­kasta kul­je­te­taan pie­nillä kysy­myk­sillä eteen­päin kohti kauppaa. Tämä ei ole mani­pu­lointia, vaan asiakas kyllä sanoo heti alussa, jos tuot­teesi ei kiin­nosta. Toinen tapa hyö­dyntää tätä peri­aa­tetta ovat ns. mik­ro­si­tout­ta­miset. Nämä ovat pieniä asiak­kaalta pyy­det­tyjä suos­tu­misia osto­polun var­rella. Nämä voivat olla mitä tahansa pieniä asioita, joihin asiakas suostuu. Esimerkkejä ovat seu­raavan tapaa­misen sopi­minen, lupa antaa tar­jous, tie­tojen pyy­tä­minen tar­jousta varten, tar­jouse­sit­te­lyyn suos­tu­minen ja tar­jouksen sisällön sopi­vuuden vah­vis­ta­minen. Kokeilepa: Kysy asiak­kaalta “Onko tar­jouksen sisältö sinun mie­les­täsi sopiva?” Jos asiakas vastaa, että on, hän on aske­leen lähem­pänä kauppaa.

Periaate 3: Sosiaalinen paine

“Jo 10 000 onnel­lista käyt­täjää.” “Tätä naa­pu­ri­sikin käyttää.” “Yhteensä 1000 arvos­telua, kes­kiarvo 4.8÷5.” Kuulostaako tutulta? Ihmisen aivoissa on tarve kuulua yhtei­söön ja se mää­rittää meidän käyt­täy­ty­mis­tämme yllät­tävän paljon. Meidän on paljon hel­pompi tehdä samoin kuin muutkin tekevät. Tämä ajatus on syn­nyt­tänyt vai­kut­ta­ja­mark­ki­noinnin eli oste­taan sitä samaa kuin se kuu­luisa “someinfluens­seri” tai “tubet­taja”. Lisäksi ostamme usein niitä tuot­teita, jotka saavat hyviä arvos­te­luja tai jotka ovat ylei­sesti suo­sit­tuja. Sama ilmiö näkyy esi­mer­kiksi vaa­leissa, kun vaalit voit­ta­neen puo­lueen suosio nousee gal­lu­peissa vaa­lien jäl­keen usein aika paljonkin. 

Tätä peri­aa­tetta voi hyö­dyntää myyn­nissä monel­lakin tavalla. Yksi ylei­simmin käy­tetty tapa on refe­rens­sien hyö­dyn­tä­minen. Jos voit esittää asiak­kaalle, että olet rat­kaissut monen asiak­kaan kanssa saman­kal­taisen vas­taavan ongelman, syntyy tästä luon­taista luot­ta­musta ja jäl­leen kaupan syn­ty­minen on toden­nä­köi­sempää. Myös verk­ko­kau­poissa on nerok­kaita rat­kai­suja tämän peri­aat­teen hyö­dyn­tä­mi­seksi, joista yksi ilmei­sim­mistä on tuot­teiden lajit­telu suo­si­tuim­muus­jär­jes­tyk­seen. Kun muutkin tätä ostavat, niin miksi en minäkin.

Periaate 4: Pitäminen

Meillä ihmi­sillä on tai­pumus suostua sel­laisten ihmisten pyyn­töihin, joista pidämme. Pohdipa tilan­netta: Jos joku pyytää sinua anta­maan omaa aikaasi esim. tal­koi­siin, niin annatko mie­luummin aikaasi sille muka­valle ystä­välle vai inhot­ta­valle talo­yh­tiön “naa­pu­ros­to­vah­dille”? Mikä sitten saa meidät pitä­mään toi­sesta ihmi­sestä? Cialdini käsit­telee kir­jas­saan perin­pohjin syyt sille, että pidämme saman­lai­sista ihmi­sistä kuin mitä itse olemme. Pidämme niistä ihmi­sistä, jotka antavat meille posi­tii­vista huo­miota ja ovat koh­te­liaita meille. Pidämme jopa sel­lai­sista ihmi­sistä, jotka imar­te­levat tie­toi­sesti meitä ja joiden tie­dämme imar­te­levan meitä. Huomio on ihmisen valuuttaa ihan samalla tavalla kuin koi­rankin. Koira nauttii rap­su­tuk­sesta ja ihmisen läheisyydestä. 

Myynnissä ja lii­ke­neu­vot­te­luissa tämä peri­aate tar­koittaa sitä, että myy­jänä sinun kan­nattaa saada asia­kas­eh­dokas pitä­mään sinusta. Tutustuminen, small talk ja yhteisten asioiden löy­tä­minen ennen var­si­naista neu­vot­telua auttaa. Aiheesta olisi pal­jonkin sanot­tavaa ja annan tässä yhden vinkin. Koeta löytää jokin yhteinen tekijä itsesi ja neu­vot­telun toisen osa­puolen kanssa. Onko teillä molem­milla koira? Hyvä. Onko molem­milla sukua Haukiputaalla? Hyvä. Oletteko molemmat käy­neet Alpeilla? Hyvä. Ymmärtänet pointin.

Periaate 5: Auktoriteetti

Ihmiset tot­te­levat auk­to­ri­tee­tiksi koke­mansa ihmisten neu­voja, ohjeita ja käs­kyjä. Tämä voi tar­koittaa mitä tahansa armeijan soti­la­sar­voista työ­paikan hie­rar­kiaan ja opet­ta­jiin. Mielenkiintoisin koe aiheesta on pro­fes­sori Stanley Milgramin tot­te­le­vai­suuskoe. Kyseessä on nykys­tan­dar­dien mukaan epäeet­tinen koe­ti­lanne, joka toteu­tet­tiin Yalen yli­opiston psy­ko­lo­gian lai­tok­sella 1960-luvulla. Siinä mitat­tiin osal­lis­tu­jien haluk­kuutta totella auk­to­ri­teet­tia­se­massa olevan hen­kilön antamia käs­kyjä, vaikka ne oli­sivat epä­mo­raa­lisia ja epäin­hi­mil­lisiä. Koehenkilöitä keho­tet­tiin anta­maan vaa­ral­li­siksi usko­miaan säh­köis­kuja toi­selle ihmi­selle. Suuri osa koe­hen­ki­löistä suos­tuikin tähän, mikä on tul­kittu auk­to­ri­teetin voiman osoitukseksi. 

Myyjän ei kan­nata täräyttää säh­köis­kuja asiak­kai­siin, jos et ole myy­mässä säh­kö­aitaa eläi­mille ja haluat demon­stroida aidan tehok­kuutta. Sen sijaan myyjän kan­nattaa vedota omaan asiantuntija-asemaan ja osoittaa tilan­teessa ole­vansa asian­tun­tija alal­laan - se tekee myy­jästä auk­to­ri­teetin, johon on hel­pompi luottaa.

Periaate 6: Niukkuus

“Erikoistarjous! Vain sinulle! Vain tunnin ajan! Laskuri net­ti­si­vulla tikittää! Meneekö tilai­suus ohi?!?!” Kuulostaako tutulta? Ei ihme, sillä tämä on vas­ta­vuo­roi­suuden lisäksi yleisin myyn­ti­kikka. On fakta, että niukat asiat ovat arvok­kaampia. Luuletko, että timantit sisäl­tävät jotain sel­laista, mikä tekee niiden kan­ta­jasta Teräsmiehiä? Tai Teräsnaisia? Tai noh, timant­tihan on vain hiiltä, joten ei se niin eri­koista ole. Miksi timantit ovat kal­liita? Siksi, että ne ovat har­vi­naisia. Niiden arvo perustuu puh­taa­seen spe­ku­laa­tioon ja ulkoi­seen arvos­tuk­seen, ei sisäi­seen hienouteen. 

Tämä vii­meinen vai­ku­tus­vallan peri­aate on sel­lainen, joka voi kos­tautua. Niukkuus pitää esittää asial­li­sesti eikä pai­nostaa mah­dol­lista asia­kasta osta­maan FOMOn (FOMO = Fear of Missing Out) val­lassa. Myyjän kan­nattaa antaa tar­jouk­selle aika­raja tai kertoa rehel­li­sesti niuk­kuu­desta. Niukkuus toimii, kun sille on rehel­liset perusteet.